Анализ ассортимента аптеки

- АВС-анализ

АВС-анализоснован на правиле Парето, которое гласит, что 20 % наименований обеспечивают 80 % товарооборота (ТО), 20 % партнеров-дистрибьюторов - 80 % ТО, 20 % покупателей – 80 % ТО. 20 % наименований – 80 % стоимости товарных запасов и т.д. АВС-анализ является одним из элементов управленческого анализа.

По существу АВС-анализ АА – это анализ вклада отдельных наименований в ТО, и на этой основе дифференциация товара по группам: вклад группы А – в товарооборот согласно правилу Парето – 80 %, группы В – 10 %, группы С – 10 % Можно разделить структуру этих групп следующим образом: группа А (25% наименований в ассортименте аптечной организации) формирует 75 %, группа В (25% наименований в ассортименте) – 15 % и группа С (50% ассортимента аптечной организации) – 10 % ТО. При этом группу А подразделяют на подгруппы А₁(5% наименований ассортимента, дающих 25% ТО), А₂(8% наименований ассортимента, дающих 25% ТО) и А₃(12% наименований ассортимента, дающих 25% ТО).

АВС-анализ позволяет сфокусировать внимание на поддержании запасов лекарственных средств и других товаров АА, в наибольшей степени влияющих на ТО. Необходим мониторинг запасов этой группы, исключающий неудовлетворенный спрос на наименования группы А, и особенно А₁и А₂. Отсутствие их в ассортименте может привести к значительным потерям в товарообороте.

При формировании заявки, особенно на отсутствующие препараты, необходимо вести поиск, в первую очередь, препаратов группы А и у тех дистрибьюторов, у которых они представлены в более широком ассортименте, по более низким ценам и отпускаются на лучших условиях, а доставляются по заявке в кратчайшее время.

АВС-анализ позволяет дифференцированно подходить к ценообразованию. От торговых наложений на препараты группы А в значительной мере зависит валовая прибыль и финансовый успех аптечной организации. Так, снижение торговых наложений на препараты группы А приведет к существенному снижению валовой прибыли. Поэтому специалисты, управляющие ассортиментом, должны вести тщательный поиск дистрибьюторов с самыми низкими ценами на препараты группы А и приобрести их, по возможности, по предоплате, т. к. получение препаратов подгруппы А на основе товарного кредита может повысить цену и ограничить наценку аптеки, снизить рентабельность ее работы. Наименования группы В и особенно подгруппы С влияют на ТО и прибыль незначительно, поэтому аптеки могут позволить себе упростить поиск их в дистрибьюторском звене и делать минимальную наценку (5 – 15%). Учитывая значительное число наименований, входящих в группы В и С, при минимальной наценке на них окончательная цена может оказаться заметно ниже, чем в конкурирующих аптеках, и это не может не заметить покупатель, что положительно скажется на имидже аптеки. В результате она продаст большее количество упаковок, компенсировав кажущуюся потерю прибыли и ТО от низких торговых наложений на наименования групп В и С.

На основании удовлетворения заявок по наименованиям группы А можно просчитать доходность от работы с определенными дистрибьюторами и выделить приоритетных партнеров, чтобы совершенствовать условия работы с ними, развивая взаимовыгодное сотрудничество.

Выделив на основе АВС-анализа подгруппы А₁, А₂и A₃, рекомендуется рядом с рабочим местом «первого стола» поместить список препаратов группы А, на которых должны фокусировать внимание работники «первого стола». Например, в одной из аптек ящики, в которых размещены препараты группы А, пометили красной лентой (подгруппу – длинной 3 см, подгруппу А2 – 2 см и подгруппу – 1см). Работники «первого стола» обязаны в первую очередь просматривать и информировать руководителей о сокращении запасов по наименованиям аптечного ассортимента (НАА) ниже «критической массы», входящим в группу А.

Таким образом, маркетинговые исследования АА по влиянию отдельных наименований на ТО вооружают руководителей аптечных учреждений важнейшей информацией, позволяющей разрабатывать индивидуальную стратегию управления АА, технологию ценообразования, использования собственных и заемных средств. Но АВС-анализ должен дополняться анализом АА по скорости реализации всех наименований, эластичности спроса и, наконец, интегрированным показателем, которым является маркетинговый потенциал отдельных на­именований аптечного ассортимента.

- Анализ по скорости реализации

В управлении АА и, особенно, товарными запасами (ТЗ) большое значение имеет информация о скорости реализации отдельных наименований в данной аптеке. Эти сведения являются базовыми в управлении ТЗ. Структуризация АА по маркетинговому потенциалу является новой системой анализа аптечной номенклатуры, интегрирующей показатели влияния отдельных наименований на товарооборот, т. е. АВС-анализа, скорости реализации, эластичности спроса и возможные наценки на различные виды аптечного ассортимента.

Скорость реализации(Ср) проще выразить простым и хорошо рассчитываемым показателем (количеством проданных упаковок в день, неделю, месяц), что более важно для практической работы. Специалисты, имея данные о количестве упаковок определенных наименований, реализуемых в день (неделю, месяц), могут с достаточной точностью формировать ТЗ на определенное время. В этом случае расчет Ср приобретает простой вид (измеряется в количестве дней в межинвентаризационный период):

Ср =(0н + П) - Ок,

где Он и Ок - остатки товара на начало и конец анализируемого межинвентаризационного периода, а П - количество товара (упаковок), поступившего за это время.

На основании проведенных расчетов мы получаем данные, необходимые для управления ТЗ, для оценки качества АА.

Предлагается структурировать АА по скорости реализации на 4 группы:

I группа- наименования, реализуемые со скоростью 1 упаковка и больше в день на 100 тыс. руб. ТО, т. е. пользующиеся повышенным спросом.

II группа- это товар, реализуемый от 0,14 до 1 упаковки в день, или от 1 до 7 упаковок в неделю на 100 тыс. руб. ТО, т. е. пользующиеся умеренным спросом.

III группатоваров отличается пониженным спросом и реализуется со скоростью от 0,07 до 0,14 упаковок в день, или от 0,14 до 1 упаковки в 2 недели.

IV группа- наименования с непредсказуемым спросом, реализация которых может равняться менее 0,07 в день или 1 и менее упаковки в 3 -4 недели.

На основе анализа зависимости скорости реализации от стоимости отдельных НАА установлено, что 32% наименований стоимостью менее 10 руб. реализуются со скоростью больше одной упаковки в день, и 40 % - со скоростью от 1 до 7 упаковок в неделю, но 28% дешевых наименований имеют низкую скорость реализации. С увеличением стоимости отдельных НАА скорость реализации отчетливо снижается и соответственно растет доля медленно реализуемых товаров. Безусловно, эта зависимость легко прогнозируема, но анализ скорости реализации в зависимости от стоимости НАА дает необходимые сведения для расчета средств, важных для формирования ТЗ, для разработки тактики закупок, обеспечения сбалансированности АА и ТЗ. Следует иметь в виду, что более четверти наименований стоимостью до 10 руб. имеют замедленную и даже непредсказуемую скорость реализации, а половина товара с ценой от 10 до 50 руб. имеет замедленную скорость реализации.

При анализе скорости реализации наименований аптечного ассортимента, входящих в группы А, В и С, где группа А разделена на подгруппы A_l,A₂и A₃, отчетливо видна зависимость товарооборота от скорости реализации. Так, в группе A_l50% наименований имеют высокую скорость реализации (более 1 упаков­ки в день) и треть - умеренную, т. е. продаются со скоростью от 1 до 7 упаковок в неделю. Вместе с тем почти 17% наименований даже в груп­пе A_lимеют низкую скорость реализации. В группе A₂, A₃и особенно в группах В и С доля быстрореализуемых товаров снижается, но увели­чивается доля товаров, реализуемых с непредсказуемой скоростью реализации. Распределение товара с замедленной и низкой скоростью реализации в меньшей степени зависит от влияния на ТО.

Скорость реализации - величина переменная и определяется многими факторами, среди которых наибольшее значение имеют:

- расположение аптеки;

- товарооборот;

- спрос;

- ценовая политика;

- сезонность;

- участие в социальных программах;

- сервисные услуги;

- технология управления ассортиментом и товарными запасами;

- реклама;

- наличие определенных наименований в дистрибьюторском звене.

Все эти факторы могут определять иногда значительные отличия в продажах отдельных наименований в различных аптеках.

Как было отмечено выше, наиболее существенное влияние на скорость реализации оказывает расположение аптеки. Указанный фактор - объективный и не зависит от коллектива. В аптеке, расположенной в элитном или деловом районе, дорогостоящих лекарственных препаратов, средств ухода за кожей, оправ (если имеется отдел оптики) и др. будет продаваться значительно больше, чем в аптеке, находящейся в "спальном", окраинном районе или в сельской местности. Расположение аптечного учреждения но соседству или непосредственно в лечебном учреждении, специализированном диспансере способствует значительному увеличению скорости реализации определенных наименований, выписываемых (рекомендуемых) специалистами этих учреждений.

Реализация многих НАА зависит от сезонных факторов, участия аптеки в реализации социальных программ, рекламы в СМИ, но воспользоваться этими факторами так, чтобы объем и скорость продаж значительно возросли, всецело зависит от маркетинговой политики аптеки, а точнее, от ее управленцев и ее коллектива. Набор сервисных услуг, культура обслуживания, профессионализм фармспециалистов, в частности умение давать исчерпывающую информацию о каждом наименовании, помочь выбрать нужное средство, заменить отсутствующее или недоступное по цене, оперативно реагировать на рекламу всецело зависит от работников аптеки и существенным образом влияют на скорость реализации.

Скорость реализации одного и того же наименования в двух рядом расположенных и, соответственно, конкурирующих аптеках при прочих равных условиях будет выше в той, в которой будут ниже цены на товары.

Следует признать, что скорость реализации - это интегративный показатель, объединяющий спрос, покупательские возможности, предпочтения врачей, предпочтения фармспециалистов и потребителей на рецептурные и безрецептурные препараты.

Ни научные, ни практические работники не уделяют должного внимания скорости реализации отдельных наименований аптечного ассортимента, тогда как данные о скорости реализации необходимы при формировании товарных запасов, при расчете эффективности вложения собственных оборотных средств, обеспечивающих их высокую оборачиваемость.

3) Общие правила оформления лекарственных средств.

Все лекарства, приготовляемые в аптечных учреждениях (предприятиях), оформляются соответствующими этикетками.

Этикетки для оформления лекарств, приготовляемых индивидуально и в порядке внутриаптечной заготовки и фасовки, в зависимости от способа их применения, подразделяются на:

- этикетки для лекарств внутреннего употребления с надписью "Внутреннее", "Внутреннее детское";

- этикетки для лекарств наружного применения с надписью "Наружное";

- этикетки на лекарства для парентерального введения с надписью "Для инъекций";

- этикетки на глазные лекарства с надписью "Глазные капли", "Глазная мазь".

Аптечные этикетки имеют на белом фоне следующие сигнальные цвета в виде поля:

- внутренние - зеленый;

- наружные - оранжевый;

- глазные капли и глазные мази - розовый;

- для инъекций - синий.

На всех этикетках для оформления лекарств, приготовленных индивидуально и в порядке внутриаптечной заготовки и фасовки, должны быть типографским способом отпечатаны предупредительные надписи, соответствующие каждой лекарственной форме:

1. для микстур - "хранить в прохладном и защищенном от света месте", "перед употреблением взбалтывать";

2. для мазей, глазных мазей и глазных капель - "хранить в прохладном и защищенном от света месте";

3. для капель внутреннего употребления - "хранить в защищенном от света месте";

4. для инъекций - "стерильно".

Все этикетки обязательно должны содержать предупредительную надпись "беречь от детей".

4) Товарная политика – это целенаправленное формирование ассортимента и управление им.

Выделяют следующие направления товарной политики:

1. Разработка новых товаров.

2. Проектирование марочной политики.

3. Разработка упаковки и маркировки.

4. Формирование и развитие ассортиментной политики.

Первые три направления осуществляются в основном производителями товаров. Четвертое направление реализуется аптечными организациями и организациями оптовой торговли лекарственными средствами.

К ассортиментной политике относятся:

1. Анализ маркетинговых характеристик ассортимента,

2. Анализ лекарственных средств по принадлежности к установленным перечням и спискам.

3. Анализ товаров по стадиям жизненного цикла.

4. Анализ товаров по скорости реализации.

Товарная номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям аптечным учреждением.

Ассортиментная группа, товарная линия, ассортиментный ряд –совокупность товаров, тесно взаимосвязанных между собой в силу выполнения аналогичных функций. Предлагается одним группам потребителей, распределяется по одним и тем же каналам. Пример: среди медицинских товаров – это подкласс «Инструменты медицинские», группа «инструменты колющие», подгруппа «иглы стержневые» и т.д. Среди фармацевтических товаров – это различные фармакотерапевтические группы ЛС.

Ассортиментная подгруппа– совокупность товаров, объединенных одним признаком, более мелкое подразделение ассортиментной группы. Среди режущих инструментов – это ножи, ножницы, скальпели, щипцы и т.д.

Товарная единица, ассортиментная позиция– отдельное изделие в рамках торговой марки или товарного ассортимента определенного внешнего вида, химического состава и т.д. В частности среди ножей – это ножи ампутационные, резекционные, хрящевые и т.д.

Вариант товара, вариант товарной единицы, разновидность товара– товарная единица определенного размера, объема, массы и т.д. Например, среди ножей ампутационных – это ножи ампутационные большие и маленькие.

Показатели товарной номенклатуры.

Показателями товарной номенклатуры являются:

1. широта- общая численность ассортиментных групп, реализуемых аптечным учреждением.

Например, химические реактивы, перевязочные материалы, изделия медицинского назначения. Ее выражают коэффициентом широты ассортимента (К_ш), равным отношению действительной широты ассортимента (Ш_д) к базовой (Ш_б).

К_ш= Ш_д / Ш_б х 100%, где

Ш_д– фактическое количество групп товаров, имеющихся в наличии;

Ш_б– количество групп товаров, регламентированное нормативными документами или максимально возможное в момент оценивания.

Пример: при исследовании ассортиментной политики аптеки в качестве Ш_ббыло принято количество групп товаров, 11 групп.

Ш_дгрупп медицинских товаров составила 5.

Т. о., К_ш= 45,5 %.

При анализе ассортиментной политики предприятий конкурентов в качестве Ш_бможно принять максимальный перечень групп мед. товаров, имеющихся во всех обследованных организациях.

2) глубинатоварной номенклатуры - многовариантность предложений каждого вида отдельного товара в рамках ассортиментной группы.Например, многовариантность детских подгузников в зависимости от веса и воз­раста ребенка.

Показатель глубины – коэффициент глубины (К_г), определяемый соотношением:

К_г = Г_д / Г_б х 100%.

2. полнота– подвиды одного товара, имеющиеся в аптеке, т.е. это число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе.

Коэффициент полноты (К_п) равен:

К_п = П_д / П_б х 100%.

Пример: действительная полнота ассортимента мед. товаров в аптеке по группе «Мед. изделия, средства ухода и гигиены» составляет 110, по группе «Мед. приборы и инструменты» - 28 и т.д. Базовую полноту определяют или по нормативным документам, или как максимальное количество товаров группы на рынке.

4) степень использования– показатель использования ассортимента товаров, имеющихся в организации, за определенный период времени.

Си = а / А х100%, где

а – количество наименований одного ЛС или целой фармакотерапевтической группы (ФТГ), реализованных за определенный период; А – кол-во наименований ЛП одной ФТГ или ЛФ одного ЛС, имеющихся в наличии в аптеке.

Пример:по данным опроса, из всех антацидных ЛП, имеющихся в аптеке, наибольшей Си обладают – Гастал (этому способствует реклама данного ЛП), Альмагель (самый «старый» ЛП), Ренни (его любят советовать фармацевты).

Другой пример: существуют следующие разновидности такого ЛС, как Но-шпа: табл. №20, табл. №100, Но-шпа форте, Но-шпа в ампулах. Анализ показал, что наибольшим спросом пользуется Но-шпа табл. №20 (а – в формуле). Остальные разновидности Но-шпы – это А в формуле. Как видно, Си – низкая. Это плохо, т.к. аптека старается расширить ассортимент, вкладывает в это деньги, а продает только отдельную часть этого ассортимента. Выходом может быть то, что аптеке нужно заказывать в соответствующих количествах те ЛП, ЛФ и т.д., которые имеют наибольшую Си и продаются хорошо. И в более меньших количествах (по 1-2 упаковки) те ЛП, которые продаются хуже.

5) новизна – способность набора товаров удовлетворять изменившимся потребностям за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением – кол-вом новых товаров в общем перечне (Н) и индексом обновления (К_н), равным отношению количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (В) или действительной широте:

К_н =Н / В или К_н= Н / Ш_д

Например, сейчас появилась на полках в аптеках ЛФ – таблетки Ренни с ментоловым и мятным вкусом.

6) структура ассортимента – характеризуется долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Показатели ее могут иметь натуральное или денежное выражение и носят относительный характер. Их рассчитывают как отношение кол-ва отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент. Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, может отличаться от структуры того же ассортимента в денежном выражении. Выбор показателей структуры ассортимента зависит от целей аналитического исследования. Если нужно определить потребность в площадях складских помещений, а также площади для выкладки товаров, анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении, а при анализе прибыльности отдельных видов товаров – в денежном.

Для изделий мед. техники имеет значение структура ассортимента по степени морального износа, которую выражают коэффициентом износа (К_и):

К_и = Т / Т₁,

где Т – время от момента первоначального появления типового образца на рынке до момента поступления изделия на предприятие (или срок эксплуатации в ЛПУ), Т₁– жизненный цикл изделия данной торговой марки.

По степени морального износа изделия мед. техники делят на 4 класса:

- 1 класс – современные изделия (Ки не более 1.3 – 1.35).

- 2 класс – относительно новые изделия (Ки=0.33 – 1.0).

- 3 класс – не новые изделия (Ки=1.0 – 1.7), не выпускаемые в течение 3-4 лет, но имеющие техническую поддержку.

- 4 класс – старые изделия (Ки более 1.7), снятые с производства и не имеющие фирменной технической поддержки.

7) гармоничность- степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, каналов распределения. Например, все ассортиментные группы хирургических инструментов гармоничны между собой по способу производства, каналам распределения и условиям хранения. Но нейрохирургические инструменты и инструменты для гинекологии менее гармоничны с точки зрения практического применения. Гармоничность обеспечивает качественную характеристику ассортимента и не измеряется количественно, поэтому носит описательный характер.

8) устойчивость – определяют степенью изменения показателей широты, полноты, глубины и структуры за исследуемые периоды времени.

2. Анализ лекарственных средств по принадлежности к установленным перечням и спискам.

Выделяют следующие перечни и списки:

− минимальный ассортимент лекарственных средств, необходимый для оказания медицинской помощи;

− перечень наркотических средств, психотропных веществ и их прекурсоров (список I, список II, список III, список IV);

− списки сильнодействующих и ядовитых веществ;

− перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств;

− перечень лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача;

− перечень лекарственных средств, отпускаемых по рецептам врача при оказании дополнительной бесплатной медицинской помощи отдельным категориям граждан, имеющим право на получение государственной социальной помощи.

3. Анализ товаров по стадиям жизненного цикла.

Выделяют следующие стадии жизненного цикла:

− внедрение;

− рост;

− зрелость;

− спад.

Жизненный цикл товаров можно разделить на несколько основных этапов:

1.Этап выведения товара на рынок

Характеризуется очень высокой степенью неопределенности результатов, поскольку заранее трудно определить будет ли иметь успех новый товар.

Маркетинговые усилия предприятия направлены на информирование потребителей и посредников о новом товаре.

На этой стадии у предприятия высокие затраты на маркетинг, издержки производства так же высоки в связи с малым объемом выпуска.

Прибыли на данном этапе нет.

2. Этап роста

Характеризуется быстрым развитием продаж.

Если товар оказался успешным и перешел в фазу роста, у производителя начинают снижаться затраты на производство товара в связи с ростом объема выпуска и реализации цены.

Цены могут понижаться, что может позволить предприятию постепенно охватить весь потенциальный рынок.

Маркетинговые затраты продолжают оставаться высокими.

На данном этапе у предприятия, как правило, появляются конкуренты.

3. Этап зрелости

Объем спроса достигает максимума.

Рынок на данном этапе сильно сегментирован, предприятия стараются удовлетворить все возможные потребности. Именно на этом этапе вероятность повторного технологического совершенствования или модификация товара наиболее эффективна.

Главная задача предприятия на данном этапе — сохранить, а по возможности расширить свою долю рынка и добиться устойчивого преимущества над прямыми конкурентами.

4. Этап упадка

Проявляется в снижении спроса.

Поскольку объем продаж и перспективы прибыли снижаются, некоторые фирмы сокращают свои инвестиции и покидают рынок. Другие фирмы наоборот стараются специализироваться на остаточном рынке, если он представляет экономические интерес или спад происходит постепенно. Однако за исключением иногда наблюдаемых случаев возрождения рынка, прекращение выпуска технологически устаревшего товара становится неизбежным.

4. Анализ товаров по скорости реализации.

Актуальность данного вида анализа обусловлена сравнительно небольшим сроком годности большой доли товаров аптечного ассортимента и замедленной оборачиваемостью ввиду наличия промежуточного потребителя (врача).

При проведении анализа используется следующая методика:

а) Расчет коэффициента скорости реализации (Кс) и выделение товаров с замедленной скоростью реализации:

Кс = Oк + СП

Он + П

где Он и Ок – остатки товара на начало и конец анализируемого периода;

СП – количество товара, списанного за анализируемый период;

П – поступление товара за анализируемый период.

Кс может принимать значения от 0 до 1.

При 0,5≤Кс<1 считается, что товар обладает замедленной скоростью реализации.

При Кс<0,5 считается, что товар обладает быстрой и устойчивой скоростью реализации.

При Кс=1 считается, что товар заведомо подвержен риску списания, так как за анализируемый период он не имел движения.

б) Расчет коэффициента риска списания (Кр) и выделение препаратов, подверженных риску списания. Осуществляется для товаров, для которых на предыдущем этапе анализа было получено значение коэффициента скорости реализации 0,5≤Кс<1:

Кр = Oк___

P * q

где Ок – остаток товара на конец анализируемого периода;

Р – средняя реализация за единицу времени (день, месяц и т.д.);

q – количество дней, месяцев до окончания срока годности товара.

При Кр>1 считается, что товар подвержен риску списания.

При Кр≤1 считается, что товар не подвержен риску списания.

Товароведческая (торговая) информация.

Торговая информация – сведения о товаре или услуге, изготовителе или продавце, предусмотренные законодательством и доводимые до покупателя с целью ознакомления с товаром и особенностями его использования.

Формирование информации о медицинских товарах базируется на принципе «трех Д»: достоверности, доступности и достаточности.

Достоверность– объективность сведений о товаре, отсутствие дезинформации.

Доступность- информационная открытость сведений о товаре для всех пользователей.

Достаточность– рациональная информационная насыщенность.

Информация в обязательном порядке должна содержать:

1. Наименование товара.

2. Фирменное наименование и место нахождения (юридический адрес) изготовителя товара.

3. Обозначение стандартов, обязательным требованиям которых должен соответствовать товар.

4. Сведения об основных потребительских свойствах товара.

5. Правила и условия эффективного и безопасного использования товара.

6. Гарантийный срок.

7. Срок службы или годности.

8. Цену и условия приобретения товара.

9. Сведения о номере и дате разрешения на применение изделия в медицинских целях, выданного МЗ РФ.

10. Сведения о назначении, способе и условиях применения, действии и оказываемом эффекте, ограничениях для применения.

При продаже продавец обязан ознакомить потребителя по его требованию с одним из следующих документов (согласно закону «О защите прав потребителей»):

- Сертификатом или декларацией о соответствии.

- Копией сертификата, заверенной держателем подлинника сертификата, нотариусом или органом по сертификации товаров, выдавшим сертификат.

- Товарно-сопроводительными документами, оформленными изготовителем или поставщиком и содержащими по каждому наименованию товара сведения о подтверждении его соответствия установленным требованиям. Эти документы должны быть заверены подписью и печатью изготовителя (или поставщика, продавца) с указанием его адреса и телефона.

Основные средства торговой информации – маркировка, эксплуатационные документы, промышленные каталоги, справочники, учебная и научная литература, реклама.