Представление продукта

Пятым элементом маркетингового успеха является имидж вашей компании. Выработайте в себе привычку смотреть на ваш продукт глазами придирчивого покупа­теля. Помните, что люди составляют первое впечатле­ние о вас в течение первых 30-ти секунд, когда видят вас или любой предмет, связанный с вашей компанией. Даже небольшое изменение дизайна вашего продукта часто может улучшить реакцию покупателей.

Вы должны постоянно думать о том, что видят ваши клиенты, контактируя с вашей компанией в процессе совершения покупки.

Представление о компании создает не только офор­мление ваших товаров и услуг. Оно зависит также от внешнего вида ваших сотрудников, их одежды и опрят­ности. Оно зависит от интерьера кабинетов, приемных, буклетов, писем и всего, что имеет отношение к вашей компании. Все имеет значение. Все, что видит клиент, или помогает вам, или вредит. Так или иначе оно влияет на желание клиента иметь с вами дело.

Когда IBM возглавил Томас Уотсон-старший, он сра­зу же пришел к выводу, что на 99% эту компанию дол­жен представлять ее торговый персонал. Поскольку IBM продавала высокотехнологическое оборудование, Уот-сон знал, что клиенты хотят иметь высокую степень до­верия к продавцам. Поэтому он ввел в компании набор жестких правил, связанных с внешним видом сотрудни­ков и их формой одежды.

В результате каждый торговый представитель дол­жен был выглядеть как профессионал во всех отноше­ниях. Каждая деталь их имиджа, включая темные кос­тюмы, темные галстуки, белые рубашки, строгие при­чески, блестящие туфли, чистые ногти и т.д., вызывала доверие. Одним из наибольших комплиментов для лю­дей в те годы стала фраза: "Вы выглядите так, словно работаете в IBM".

Модернизация имиджа

Многие компании существенно увеличили свои при­были после того, как ввели форму одежды для сотруд­ников, работающих с клиентами. Они отлично поняли важность внешнего вида. Во время бума электронного бизнеса в конце 90-х годов прошлого века многие моло­дые менеджеры могли прийти на работу в шортах, сан­далиях и майках. Однако при этом у них всегда был в шкафу деловой костюм, в который можно было пере­одеться для встречи с клиентом или деловым партне­ром. Они прекрасно отдавали себе отчет в том, что их внешность имеет огромное значение для принятия эти­ми людьми важных решений.

Многие из слушателей после моих курсов полностью изменили свой имидж и манеру одеваться, чтобы вы­глядеть привлекательнее и солиднее в глазах клиентов.

Некоторые из них обновили интерьеры своих офисов и приемных, чтобы клиенты сразу попадали в красивые и профессиональные помещения. При этом все они сообщают мне, что после нововведений их клиенты ста­ли более расположены иметь с ними дело. Более того, у них появилось много новых клиентов.

Задайте себе несколько вопросов. Одеваетесь ли вы и выглядите ли как профессионал, когда идете на работу, встречаетесь с клиентами или поставщиками? Горди­тесь ли вы внешним видом своих сотрудников? Готовы ли вы в любой момент с радостью представить ваш пер­сонал клиентам или деловым партнерам? Чисто и ком­фортно ли в ваших офисах и есть ли в них нужное обо­рудование? Гордитесь ли вы результатами посещения вашей компании строгим клиентом?

Теперь перейдем к наиболее важным вопросам. Хо­рошо ли смотрятся те продукты, которые вы предлагае­те? Красиво ли отпечатаны и оформлены ваши букле­ты? Имеет ли привлекательный вид упаковка ваших то­варов и услуг? Гордитесь ли вы всем, что ваши клиенты могут увидеть в вашей компании? Наконец, спросите себя: "Есть ли что-то, что вы можете или должны изме­нить для создания лучшего впечатления у клиентов?" Если ответ будет положительным, немедленно присту­пайте к изменению того, что необходимо изменить.