Дифференциация

Вторая, пожалуй, важнейшая, составляющая марке­тингового успеха – это привычка дифференцировать ваши товары или услуги от тех, что предлагают конку­ренты. Клиенты покупают только то, что считают "луч­шим" для их потребностей в тот или иной момент. Иногда лучшим для них может быть быстрая доставка. Иногда же это высокая надежность товара, его удобство или низкая цена. Вы обязаны решить, в чем и как вы со­бираетесь отличаться от ваших конкурентов на рынке.

Это называют вашей областью конкурентного пре­имущества или совершенства. Она включает те предло­жения, которые выгодно отличают вашу компанию от других. То, насколько четко вы осознаете свое конку­рентное преимущество, во многом определяет эффек­тивность ваших продаж и маркетинга.

Не имея явного конкурентного преимущества, об­ласти совершенства или превосходства, вы не сможете выжить на современном тесном рынке. Как сказал од­нажды Джек Уэлш, бывший президент General Electric "Если у вас нет конкурентного преимущества, не кон­курируйте".

Спросите себя: "Каково конкурентное преимущество моей организации на сегодняшний день?" Что делает ваш товар или услугу привлекательнее тех, что предла­гает ваш конкурент? Это может быть что-то простое, вроде расположения вашего предприятия. Это также может быть что-то менее заметное, вроде личных ка­честв людей, которые продают или доставляют ваши товары или услуги. Многие предприятия добились успеха именно благодаря личности отдельных сотрудников, с которыми клиентам нравилось иметь дело.

Определение конкурентного преимущества

Вы должны быть способны изложить ваше конку­рентное преимущество на обороте своей визитной кар­точки. Однажды сформулированное, оно становится главным посланием, в котором вы обобщаете все луч­шее, что есть в вашей компании. Все ваши сотрудники должны абсолютно четко знать, почему то, что предла­гаете вы, лучше того, что предлагают другие. Всем им должно быть понятно, почему клиенты предпочитают покупать товары и услуги именно у вас. Определение области совершенства и конкурентного преимущества является одним из главных условий делового успеха.

Каким конкурентным преимуществом вы обладаете на сегодняшний день? Какое конкурентное преимуще­ство будет у вас через 3-5 лет? Каким оно должно быть? Каким оно может быть? Каковы тенденции в вашем бизнесе? Что вам придется делать лучше через 3-5 лет, чтобы удержаться на рынке?

Вы должны быть дальновидны, находить ответы на эти вопросы, а затем делать все для получения конку­рентного преимущества в будущем. Без этого длитель­ный деловой успех попросту невозможен.

В чем именно вы должны достигнуть совершенства, чтобы удержать старых клиентов и приобрести новых? Взгляните на ваше место на современном рынке и при­чины, по которым люди не покупают у вас, или даже больше – покупают у ваших конкурентов. Какое кон­курентное преимущество вам нужно, чтобы стать лиде­ром в своем бизнесе?

Каким может быть это преимущество? Если бы вы реорганизовали ваш бизнес, изменили предлагаемые то­вары или услуги, рынок или методы продаж, что бы это дало вам в будущем? Какие шаги вы можете или долж­ны предпринять, чтобы в будущем клиенты предпочи­тали вас конкурентам?

Привычка задавать себе эти вопросы и отвечать на них необходима любому предпринимателю или руково­дителю. Без развития конкурентного преимущества вам вряд ли удастся добиться успеха в бизнесе. Именно оно является основным фактором высоких продаж и при­былей, как в крупном, так и малом бизнесе.