Четкое определение нужд

Третья привычка наиболее успешных продавцов за­ключается в постоянном стремлении определить реаль­ные нужды клиента и сопоставить их с тем, что они про­дают. Сталкиваясь с вашей компанией впервые, многие клиенты даже не подозревают, что могут улучшить ус­ловия своей жизни или работы. Поэтому они часто го­ворят вещи типа: "Меня это не интересует", "Мне это не по карману" или "Мы довольны тем, что у нас есть".

Это нормальная и естественная реакция. Большин­ство товаров и услуг, которые вы продаете, – новые, не­обычные и предлагают преимущества, о которых клиент еще не знает. Чем больше вы спрашиваете его о том, что ему нужно, тем точнее вы можете сопоставить с этими нуждами ваши предложения. Таким образом, клиент с большей охотой выслушивает их и, в конце концов, по­купает ваши товары и услуги.